Когда конкурс на МОПа как в МГИМО - 107 человек на место
Особенности подбора продажника для русскоязычного отделения Института Ньюфелда в летний период (отпуска)
ЗАДАЧА: Подобрать менеджера в команду русскоязычного отделения института Ньюфелда.
Небольшая справка:
Институт основан в 2006 году в Канаде, г.Ванкувер, канадским психологом и психотерапевтом Гордоном Ньюфелдом (Gordon Neufeld), автором концепции развития личности на основе привязанности. Русскоязычное отделение работает с 2010г. для клиентов по всему миру.
Основные продукты - это длительные программы и короткие курсы, которые меняют подход родителей и специалистов к пониманию детей. Поэтому работа строится на высоком уровне доверия и экспертизы, в том числе и в отделе продаж.
ДАНО:
- Есть небольшой отдел продаж - 2 человека (менеджер по работе с дебиторкой, менеджер по продажам).
- СРМ система подключена и настроена, подключена платежная система, рассрочки.
- Есть продажи, но они не стабильные.
- Выясняется, что действующий МОП не профессиональный продажник, а скорее психолог, ученик института, который занимается продажами (совмещение).
Директор русскоязычного отделения института ставит задачу найти менеджера, который:
- Умеет самостоятельно работать без РОПа, выполнять план и отвечать за свои действия
- Умеет анализировать продажи и системно работать с отчетностью
- Хочет вырасти до руководителя отдела продаж
- Имеет опыт работы с психологами и в онлайн-школах от 2-х лет
- Имеет доп. образование по психологии и понимание теории привязанности Ньюфелда (это желательно)
- Имеет эмпатию и эклогичный подход к клиенту
РЕШЕНИЕ:
Составляем аватар и омниканально размещаем вакансию на площадках:
- Телеграм-каналы (собственный и еще 8 партнерских). Летние размещения идут не очень оперативно (скажем мягко). Т.к дописаться до кого-то большая проблема. Это стоит учитывать при размещении рекламы вакансий летом.
- Телеграм-чаты с учениками института Ньюфелда (впервые в моей практике, Заказчик предложил помощь своими площадками, своими активами. Вот ярчайший пример - командной работы Заказчика и Исполнителя). Ценно.
- Закрытые чаты вакансий менеджеров в Телеграм, Маx
- Группы ВКонтакте (собственная и партнерские)
- Таргет в ВКонтакте. Используем несколько гипотез для подбора МОПа
- Золотой кадровый резерв - собственная база кандидатов-продажников. Наш HR Анастасия делает ручную выборку: отбирает из нашей базы (в ней 2000+ менеджеров по продажам и РОПов) 20-30 кандидатов по аватару и рассылает личные предложение о вакансии.
Цифра: 10 минут до первого отклика на вакансию
Супер-скорость. Первый отклик поступает через 10 минут после размещения вакансии на медиа-площадках.
Резюме идеальное, кандидат тоже. Опыт работы менеджером крутой, плюс был опыт роста до РОПа, образование управленческое и психологическое, 3-е детей и книжка Ньюфелда в руках, которую она показывает на собеседовании и говорит, что вырастила всех детей, опираясь на теорию привязанности Ньюфелда.
Но есть нюанс. Лето, 3 июля. Кандидат после собеседования улетает в отпуск в горы, где нет связи до 1 августа. А у нас задача вывести менеджера в отдел продаж не позднее 14 июля.
Повлиять на ситуацию не можем, желаем ей хорошего отпуска, ставим в резерв и продолжаем отбор.
Резюме идеальное, кандидат тоже. Опыт работы менеджером крутой, плюс был опыт роста до РОПа, образование управленческое и психологическое, 3-е детей и книжка Ньюфелда в руках, которую она показывает на собеседовании и говорит, что вырастила всех детей, опираясь на теорию привязанности Ньюфелда.
Но есть нюанс. Лето, 3 июля. Кандидат после собеседования улетает в отпуск в горы, где нет связи до 1 августа. А у нас задача вывести менеджера в отдел продаж не позднее 14 июля.
Повлиять на ситуацию не можем, желаем ей хорошего отпуска, ставим в резерв и продолжаем отбор.
Цифра: За 7 дней мы получили со всех площадок 107 откликов.
Отбираем строго только тех, кто подходит под согласованный аватар.
Проводим собеседования, передаем записи собеседований директору русскоязычного отделения института.
Разница во времени с Канадой 10 часов. Это вносило небольшие коррективы в нашу обычную работу.
Проводим собеседования днем, к вечеру выкладываем ссылки, пишем рекомендации и уходим спать.
В этот момент просыпаются жители Канады, наступает активное рабочее время для директора русскоязычного отделения. Она внимательно и очень заинтересованно смотрит собеседования с кандидатами, оставляет для нас свои комментарии.
Рано утром по Москве, обсуждаем профессиональные качества кандидатов в рабочем чате, выбираем сильнейших для финала. А в это время в Канаде уже вечер и в окнах загорается свет.
Проводим собеседования, передаем записи собеседований директору русскоязычного отделения института.
Разница во времени с Канадой 10 часов. Это вносило небольшие коррективы в нашу обычную работу.
Проводим собеседования днем, к вечеру выкладываем ссылки, пишем рекомендации и уходим спать.
В этот момент просыпаются жители Канады, наступает активное рабочее время для директора русскоязычного отделения. Она внимательно и очень заинтересованно смотрит собеседования с кандидатами, оставляет для нас свои комментарии.
Рано утром по Москве, обсуждаем профессиональные качества кандидатов в рабочем чате, выбираем сильнейших для финала. А в это время в Канаде уже вечер и в окнах загорается свет.
Все финалисты четко подходят под аватар. Выбор был непростым.
Но, в результате, был отобран кандидат для работы в проекте.
Остальные менеджеры поставлены в резервный список.
Тем более, что через 2-3 месяца менеджер перейдет в должность РОПа, а на вакансию линейного менеджера будут претендовать кандидаты из резервного списка.
Но, в результате, был отобран кандидат для работы в проекте.
Остальные менеджеры поставлены в резервный список.
Тем более, что через 2-3 месяца менеджер перейдет в должность РОПа, а на вакансию линейного менеджера будут претендовать кандидаты из резервного списка.
Результаты и метрики
Зашли в воронку- 107
Первый этап собеседования - 45 (конверсия 42%)
Второй этап собеседования - 13 (конверсия 29%)
Отобрано на финал - 4 (конверсия 30%)
Несмотря на лето и период отпусков, менеджер по продажам был подобран за 10 дней и вышел на работу в отдел продаж.
Отзыв о работе по подбору МОП:
[Кейс будет дополняться]
Хотите такой же результат?
Напишите мне, обсудим вашу задачу
Лидия Родионова,
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
