Статьи https://lid-rodionova.ru ru Как построить удаленный отдел продаж под ключ по шагам и сэкономить до 500 000 рублей https://lidrodionova.ru/kak_postroit_otdel_prodazh Fri, 16 Sep 2022 16:31:00 +0300 Лидия Родионова отдел продаж Особенности построения отделов продаж под ключ для онлайн-проектов и офлайн бизнеса

Как построить удаленный отдел продаж под ключ по шагам и сэкономить до 500 000 рублей

{$te}

{$te}

]]> Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: рабочие приёмы https://lid-rodionova.ru/tpost/jcxbygklk1-nematerialnaya-motivatsiya-menedzherov-p https://lid-rodionova.ru/tpost/jcxbygklk1-nematerialnaya-motivatsiya-menedzherov-p?amp=true Tue, 17 Sep 2024 16:23:00 +0300 Лидия Родионова отдел продаж Примеры нематериальной мотивации менеджеров по продажам

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: рабочие приёмы

Примеры нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Автор: Лидия Родионова, эксперт по построению отделов продаж, руководитель отдела продаж онлайн-школы Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук, автор телеграм-канала Родионова|Продано. Сделка!

Время прочтения ― 15 минут.
Безусловно, лучшая мотивация для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж (РОПов) — это деньги: достойная и справедливая оплата труда. Способ простой, но затратный.

Но что делать, когда нет возможности выплачивать большие оклады продажникам или высокие проценты со сделок?

Понять и принять, что продажники — особая каста людей, высшая. Они как кшатрии, настоящие воины, и от них зависит результат любого запуска, любого бизнеса.

У менеджеров по продажам есть потребность чувствовать себя нужными и значимыми, её не получится удовлетворить только деньгами.

В этой статье расскажу, что такое нематериальная мотивация, покажу примеры, как использую её в своих отделах продаж.

Что такое нематериальная мотивация

Нематериальная мотивация — это способы стимулирования сотрудников, которые не связаны с денежным вознаграждением.

Её основная цель — создать условия, при которых менеджеры по продажам будут чувствовать себя ценными и важными для компании.

Это могут быть признание, карьерные возможности, обучение и развитие, гибкий график работы, дополнительные выходные и многое другое.

Методы нематериальной мотивации может использовать любой руководитель. Даже если в его подчинении два сотрудника.

Делюсь тем, что применяю сама.

Примеры нематериальной мотивации

1. Признание и похвала

Регулярное признание достижений менеджеров, как публичное, так и личное, помогает им чувствовать свою значимость.

Это может быть как устная похвала на групповом созвоне, так и письменное признание в чате.

Важно не только признавать достижения команды в целом, но и отмечать вклад каждого сотрудника. Индивидуальное признание помогает менеджерам чувствовать свою уникальность, свой профессиональный рост.

Как это реализую в своих отделах продаж.

— Подведение итогов работы в неформальной обстановке, «без галстуков»

Лучшее время для проведения такой встречи — после получения заработных плат и комиссионных. Это может быть формат онлайн-завтрака с РОПом узким составом (только отдел продаж) или расширенным (с экспертом или руководителем проекта / маркетологом / тех. специалистами и др.).

  • Обсудите факапы, курьёзы на запуске, вспомните все мемы, которые родились и использовались в рабочем чате, расскажите о своих впечатлениях и дайте возможность высказаться каждому.
Так мы обсуждали окончание работы на запуске курса по инвестированию с оборотом в 18 млн рублей (2024 г.). Правда, было что вспомнить. Обратите внимание на настроение в команде отдела продаж.
— Награды в Битрикс

Награды — это встроенный в CRM-систему инструмент. Не забывайте пользоваться им. Информация о такой награде отображается в новостной ленте компании, уведомление о новости приходит каждому сотруднику команды, вне зависимости от отдела. Бухгалтер, маркетолог, дизайнер, таргетолог, специалисты других отделов узнают о достижениях менеджера по продажам или всего отдела продаж.

Награды важны не только в моменте, но и в ретроспективе. Такой метод нематериального поощрения является очень наглядным. Сотрудник видит свои награды, открывая личную карточку в CRM.

Это особенно важно для новичков в отделе, стажёров. Знак отличия в карточке сотрудника, как орден или медаль, выделяет его в коллективе, мотивирует на новые достижения в продажах.
—Жёлтые майки лидера

Особый драйв, если заложен премиальный бонус за объём продаж. Даже бонус в 10 000 рублей может стать предметом для упорной ежедневной борьбы в отделе продаж.

Здесь выигрывают все: собственник, получивший больший оборот продаж, и продажники, получающие комиссии от каждой сделки.
На этом примере видно, что лидер в гонке за продажи определяется ежедневно и информация о лидере продаж появляется в рабочем чате отдела продаж.
— Грамоты и благодарности

Грамоты, благодарности, сертификаты — это публичное признание заслуг сотрудника, в них отмечается его вклад в выполнение работы. Они могут быть как печатные, так и электронные.
— Талисманы продаж

Этот приём родился спонтанно на одном из запусков. Инициатором был один из менеджеров отдела продаж.

В ходе запуска, в первые, самые напряжённые дни, выбирается тотем продаж. Чаще всего это фрукт или овощ, реже — животное или птица. Выбирает тотем тот, кто сделал первую продажу. Каждая сделка отмечается в рабочем чате тотемом продаж. Радость за коллегу, сложная сделка, итоговый отчёт за день — тотем присутствует везде.

Иногда он действительно помогает 🙂

Один из самых памятных у меня — груша. Самый неудачный — краб. Видимо, его медлительность мешала отделу продаж выйти на нужный темп.

2. Карьерные возможности

Это обучение, тренинги, участие в конференциях (пример на фото).

Когда менеджеры и РОП видят, что компания инвестирует в их развитие, они становятся более мотивированными.
Поездка на «Белую конфу» летом 2024 года была наградой за мой вклад в успешный запуск онлайн-курса с оборотом в 31 000 000 рублей.

3. Гибкий график работы

Возможность работать удалённо или гибкий график работы помогают сотрудникам лучше балансировать работу и личную жизнь. Это особенно важно для сотрудников с семьями и маленькими детьми.

4. Корпоративная культура работы

Для человека естественно хотеть чувствовать себя частью чего-то большего, какой-то общности, поэтому даже заказ фирменных толстовок может здорово поднять настроение команде.
Мерч финансового клуба «Свои» — футболки с уникальным принтом. На фото — часть команды отдела продаж на корпоративной встрече в Москве.

Тем, кто приехать не смог, футболки были отправлены почтой. И это была отдельная история ожидания и радость от понимания своей ценности для команды.

Преимущества нематериальной мотивации

1. Улучшение микроклимата в отделе продаж

Когда менеджеры чувствуют, что их труд ценится, они становятся более уверенными в сделке. Такой сотрудник готов дольше и терпеливее объяснять клиенту преимущества продукта. Даже голос в разговоре со сложными клиентами начинает звучать по-другому: ярче, убедительнее.

2. Повышение производительности

Менеджер по продажам, которого дополнительно мотивировали нематериально, покажет лучшие конверсии, проявит большее упорство, чем тот, которого оплатили «по ведомости».

3. Снижение текучести кадров

Менеджеры, которые довольны своей работой, оплатой и условиями труда, реже покидают компанию.

4. Развитие профессиональных навыков

Желание учиться, поиск курсов по профессии, мастер-классы и нетворкинги — показатель того, что сотрудник хочет расти в карьере. Это надо всячески замечать и поддерживать.

В проектах, где я работаю РОПом, принято поощрять эффективные действия сотрудников отдела продаж — открытием бессрочного доступа к онлайн-курсам по маркетингу и продажам.

Как внедрить нематериальную мотивацию в своём проекте

Внедрение нематериальной мотивации в отдел продаж требует системного подхода и участия руководителей: РОПа и HR-менеджера (если такая должность есть в компании).

Теперь всё по шагам.

Шаг 1. Проанализируйте текущую ситуацию в отделе продаж

Обычно это задача руководителя отдела продаж, его зона ответственности. Как это сделать небольшому проекту, где пока нет РОПа:

— оцените текущий уровень мотивации сотрудников

Поговорите с менеджерами, чтобы понять, что их мотивирует, что для них особенно ценно в работе и в жизни. Возможно, какие-то методы нематериальной мотивации вы уже использовали ранее. Оцените их эффективность на дистанции.

— определите ключевые проблемы

Выявите основные проблемы, которые мешают сотрудникам быть продуктивными.

Шаг 2. Разработайте стратегию мотивации

— Определите цели мотивации. Например, снижение текучки кадров, повышение конверсии из заявки в продажу, обучение продажников проведению кастдевов для повышения эффективности диагностик.

— Выберите подходящие мотиваторы. Например, признание в форме сертификата в SPA, возможность получить дополнительный выходной, бессрочный доступ к одному из ваших курсов по продажам, личному бренду, продвижению в Telegram, рилсам (если сотруднику интересна эта тема).

Шаг 3. Привяжите мотиваторы к KPI

[Это самый сложный этап, если у вас нет РОПа.]

— Определите ключевые показатели эффективности (KPI). Свяжите выбранные мотиваторы с конкретными KPI, которые хотите улучшить. Например, количество закрытых сделок, количество проведённых диагностик.
— Разработайте систему оценки, которая позволит отслеживать и оценивать влияние нематериальной мотивации на показатели эффективности.

Это звучит громко, а на самом деле это может быть обычная табличка в Google Документе. Просто заполняйте её системно (12 месяцев или больше) и увидите, как нематериальная мотивация влияет на результаты сотрудников отдела продаж.

Шаг 4. Начните внедрение мотивационной программы

— Объявите о запуске программы

На планёрке отдела продаж или в рабочем чате расскажите сотрудникам о новой идее. Получите от менеджеров поддержку вашей идеи.

— Начните реализацию

Внедрите выбранные мотиваторы в повседневную работу отдела продаж. Убедитесь, что все сотрудники понимают, как они могут участвовать в ней. Стимулируйте их активность собственным примером. Если ваша роль — наблюдать процесс со стороны, скорее всего, этот движ обречён на провал.

Шаг 5. Мониторьте процесс и корректируйте (если это потребуется)

— Регулярно отслеживайте результаты, рассказывайте о них на планёрках отдела продаж и в рабочих чатах.
— Вносите корректировки по ходу внедрения.

Какую выгоду внедрение нематериальной мотивации принесёт предприятию в рублях

Снижение текучести кадров

Расчёт
  • Предположим, что средняя стоимость найма и обучения нового сотрудника отдела продаж — 200 000 рублей.
  • Текучесть кадров до внедрения мотивации — 20% (из 15 сотрудников компании за год увольняется 3 человека). И это очень оптимистичный сценарий.
  • Текучесть кадров после внедрения нематериальной мотивации — 10% (уходит 1,5 сотрудника в год).

Экономия

До внедрения: 3 сотрудника × 200 000 рублей = 600 000 рублей.

После внедрения нематериальной мотивации:

1,5 сотрудника × 200 000 рублей = 300 000 рублей.

Экономия: 300 000 рублей в год, то есть в 2 раза выгоднее.

Давайте возьмём другой важный показатель.

Повышение производительности, рост продаж

Расчёт
— Предположим, средняя выручка от одного МОПа составляет 950 000 рублей в месяц (подставляйте свои значения).
— Повышение производительности после внедрения нематериальной мотивации — на 10%.

Дополнительная выручка

До внедрения: 15 сотрудников × 950 000 рублей = 14 250 000 рублей в месяц.

После внедрения нематериальной мотивации: 15 сотрудников × 1 045 000 рублей = 15 675 000 рублей в месяц.

Дополнительная выручка: 15 675 000 рублей − 14 250 000 рублей = 1 425 000 рублей в месяц, или 17 100 000 рублей в год.

Для размышления можно посчитать ещё выгоду от снижения затрат на больничные.

Конечно, эти расчёты являются примерными и могут варьироваться в зависимости от вашего проекта. Однако они демонстрируют, что нематериальная мотивация существенно влияет на финансовые показатели проекта.

Подытожим.

Внедрение нематериальной мотивации требует времени и энергии руководителя отдела продаж, но результаты оправдывают затраченные усилия.

Онлайн-школы, которые уделяют внимание нематериальной мотивации, получают конкурентное преимущество и достигают бо́льших успехов на рынке.

Посмотрите идеальную картинку у грандов: Михаил Гребенюк играет в Dota 2 c сотрудниками и предпринимателями, организовал настоящий турнир и трансляцию на Твиче, Седа Каспарова с сотрудниками путешествует по Осетии — и сделайте хотя бы маленький шаг в этом направлении, исходя из своих возможностей и цели.

Всем удачи и хороших продаж. Пусть благодаря вовремя подаренному букету цветов, сертификату на книгу или билету в театр кукол для всей семьи менеджера по продажам в ваших отделах продаж чаще звучит: «Продано! Сделка».
Лидия Родионова,
руководитель отдела продаж Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована на сайте blog.tochkadostupa.pro 17 сентября 2024 в разделе «БЛОГ»
]]> Как исследование аудитории методом фокус-группы помогает в продажах продукта с высоким чеком. Методика и техника проведения https://lid-rodionova.ru/tpost/72baupi0n1-kak-issledovanie-auditorii-metodom-fokus https://lid-rodionova.ru/tpost/72baupi0n1-kak-issledovanie-auditorii-metodom-fokus?amp=true Thu, 26 Sep 2024 18:17:00 +0300 Лидия Родионова изучение аудитории Бизнес зашёл в тупик. Сейчас это довольно распространенная ситуация на рынке. Кто-то из предпринимателей признаёт это и быстро ищет пути решения, и растет, а кто-то закрывается, так и не осознав причину произошедшего.

Как исследование аудитории методом фокус-группы помогает в продажах продукта с высоким чеком. Методика и техника проведения

Бизнес зашёл в тупик. Сейчас это довольно распространенная ситуация на рынке. Кто-то из предпринимателей признаёт это и быстро ищет пути решения, и растет, а кто-то закрывается, так и не осознав причину произошедшего. Путь решения в такой ситуации ― изучение аудитории. О том, как это сделать, используя метод фокус-группы, рассказывает Лидия Родионова, руководитель отдела продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Примерное время прочтения ― 15 минут.
Во время изучения аудитории предпринимателю важно найти ответы на вопросы:

  • Для кого я/мои услуги?
  • Какая их ценность?
  • Какие вопросы аудитории они закрывают?
  • Слышит ли моя аудитория меня?
  • Понимает ли меня аудитория, разговариваем ли мы на одном языке?

В этой статье расскажу, как сократить время на исследование аудитории и сделать его глубоким, точным, полезным для вашего бизнес-проекта.

Виды исследования аудитории
Применение метода фокус-группы для изучения аудитории эксперта
Как проводилось исследование?
Как исследование фокус-группы помогло продажам на высокий чек?
Заключение

ВИДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ АУДИТОРИИ

КАСТДЕВ
Как правило, ответы на обозначенные выше вопросы получают, изучая аудиторию кастдевом (от. англ. Customer Development). Кастдев ― это особая разновидность глубинного интервью.

Проблемные кастдевы (проверка гипотез и обнаружение проблем потенциальных клиентов) и решенческие кастевы (обсуждение и тестирование готовых продуктов, решений) ― это огромные временные затраты, сложность обработки ответов, ошибки в обобщении результатов.

На кастдев одного респондента уходит более полутора часов, а для репрезентативности исследования нужны десятки, порой сотни респондентов (участников опроса).

Кастдевы позволяют выявить потребности аудитории и понять, как развивать продукт. Однако они не застрахованы от исследовательских ошибок.

Кастдевы лучше сочетать с другими методами исследования, например, с фокус-групповым исследованием.
ФОКУС-ГРУППОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Фокус-групповым исследованием называется качественный метод в социологии. При его использовании респондентов объединяют в группы, где они обсуждают заданную проблему. В каждой группе находится модератор, который направляет дискуссию, задаёт уточняющие вопросы, а также фиксирует ответы респондентов.

Фокус-группой называется не только метод исследования, но и сама выборка респондентов. В одной фокус-группе находится от 5 до 12 человек.

Респонденты, которые входят в неё, должны соответствовать следующим критериям:

  • Никто из них ранее не участвовал в этом фокус-групповом исследовании (не был в составе одной из групп).
  • Респонденты не знакомы близко друг с другом.
  • Все респонденты представляют себе тему опроса и могут подробно описать своё отношение к ней.
Этот метод был разработан и впервые применён Р. Мертоном и П. Кендалл почти 80 лет назад, в 1944 году. Р. Мертон и П. Кендалл ― авторы знаменитого учебника «Фокусированное интервью», по которому учатся социологи нескольких последующих поколений. Метод не утратил актуальности и по сей день.

ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА ФОКУС-ГРУППЫ ДЛЯ ИЗУЧЕНИЯ АУДИТОРИИ ЭКСПЕРТА

Многие онлайн-школы и образовательные курсы/школы/институты, работающие офлайн, просели в доходе в 2022/23 году. Причина снижения продаж ― турбулентность рынка, высокая конкуренция, высокая цена подписчика в соцсетях.

Владельцам онлайн-школ, экспертам и продюсерам неясно, как развиваться в новых условиях, как расти теми же темпами или даже быстрее.

Непонятно, что продавать, как развивать уже существующие продукты, куда двигаться.

Схожая ситуация была в апреле 2023 и у онлайн-школы Дарьи Манеловой, где я работаю РОПом (руководителем отдела продаж). Клиенты школы ― маркетологи, эсэмэмщики, эксперты, заинтересованные в получении навыка построения воронок продаж.

Старый продукт ― флагманский курс по воронкам, созданный 2 года назад, начал утрачивать актуальность, продажи снизились. Нужно было узнать, куда двигаться дальше, какие новые продукты предложить этой аудитории. Назрела необходимость в изучении аудитории владельца онлайн-школы, автора методики системных воронок продаж, блогера. Исследование необходимо было провести быстро, за 10 рабочих дней.

Решили отказаться от традиционных кастдевов, так как времени было в обрез. А вот метод фокус-группового исследования аудитории подошёл идеально.
Цель исследования ― понять, какие темы интересны аудитории, какой формат обучения для неё наиболее эффективен, проанализировать покупательскую способность аудитории онлайн-школы.
Собрали исследовательскую группу, в которую вошли менеджеры отдела продаж (ниже объясню их роль в исследовании), методолог и, собственно, я в качестве руководителя. Здесь пригодились моё второе высшее образование — социолог, опыт в проведении социологических исследований, учёная степень кандидата социологических наук.

В качестве дополнительной задачи исследовательская группа изучила, как разные сегменты аудитории воспринимают продукты (курсы) и личность владельца онлайн-школы. Выявили облако смыслов, с которыми эксперт ассоциируется у подписчиков блога.

КАК ПРОВОДИЛОСЬ ИССЛЕДОВАНИЕ?

СЦЕНАРИЙ
Под моим руководством исследовательская группа разработала сценарий фокус-группового исследования.
Рекомендация

Обязательно согласовывайте сценарий с экспертом, с владельцем онлайн-школы, с заказчиком исследования. Это важный этап работы, не пропускайте его. От этого зависит удовлетворённость заказчика, принятие им результатов исследования. Лучше всего этот этап документировать в переписке или в зум-созвоне с записью.
Сценарий состоял из следующих ключевых пунктов:

1. Изложение цели исследования.

Изучение аудитории блогера, эксперта по воронкам продаж, маркетолога, специалиста по продвижению в Инстаграм.

2. Краткое вступительное слово от модератора.

Знакомство: модератор называл своё имя, роль в команде эксперта, объяснял тему дискуссии, регламент участников.

Интересным опытом стало привлечение к исследованию менеджеров отдела продаж в роли модераторов.

3. Знакомство с каждым респондентом, участником фокус-группы

Каждый из присутствующих представлялся, называл сферу своей деятельности и озвучивал волнующие проблемы.

4. Обсуждение основного предмета.

Здесь модераторы направляли дискуссию так, чтобы она касалась следующих тем:

  • цели, которых респонденты хотят достигнуть в ближайшие 3-4 месяца;
  • обсуждения продуктов респондентов, которые они хотели бы продвигать;
  • среднего чека покупки продукта;
  • барьеров на пути к целям и способов их преодоления.

Отдельное внимание уделялось покупательной способности респондентов:

  • сколько и каких образовательных продуктов они готовы купить;
  • какие курсы покупали за последний год;
  • сколько готовы безболезненно отдать за неизвестный (новый) продукт данного эксперта и другое.

5. Обсуждение личности владельца школы, автора метода системных воронок продаж как блогера и эксперта.

Необходимо было выяснить ответы на следующие вопросы:

  • В чём видят экспертность подписчики блогера?
  • Чего не хватает в её контенте в соцсетях?
  • Каких экспертов читает эта аудитория? И так далее.

6. Подведение итогов фокус-группового исследования.

Суммирование высказанных позиций и анонс подарка для всех участников ― часовой групповой консультации с автором метода системных воронок продаж.
ПРАВИЛА
Модераторы (эту роль взяли на себя опытные менеджеры отдела продаж) придерживалась определённых правил:

1. Соблюдать регламент.

Например, рассказ каждого из участников о себе не должен занимать более 5 минут. Во время общего обсуждения было необходимо останавливать особенно многословных респондентов специальными фразами, такими как «это интересно, но давайте послушаем, что думают другие».

Модераторы имели заготовленные речевые модули и прошли специальную подготовку (тренинг).
Рекомендация

При подготовке модераторов используйте приём ролевых игр — проиграйте ситуацию заранее. Одного тренинга может оказаться недостаточно. Это зависит от коммуникативного опыта сотрудников, которых вы будете привлекать на роль модераторов. Проведите 1-2 тренинга с модераторами, по опыту, этого достаточно.
2. Не перебивать и не транслировать свою точку зрения.

Задачей модераторов, прикреплённых к каждой группе, было направление дискуссии, а не участие в ней.

3. Создать доброжелательную атмосферу.

Каждый из респондентов должен иметь возможность спокойно и свободно высказаться.

4. Записать встречу.
5. Участники исследования должны были находиться на встрече с включёнными камерами.
Попросите участников включить камеры. Если они этого сделать не могут, вежливо откажите им в возможности принять участие в исследовании, даже если они уже пришли на созвон.
УЧАСТНИКИ ФОКУС-ГРУППЫ
Отдельную работу провели по подбору участников для фокус-группового исследования.

Всего было определено 5 групп респондентов, обеспечивающих репрезентативность выборки:

  • Первая когорта ― это группа, покупавшая дешёвые продукты (до 3 000 рублей).
  • Вторая когорта ― группа, покупавшая продукты со средним чеком (до 120 000 рублей).
  • Третья когорта ― группа, покупавшая дорогие продукты (350 000 – 750 000 рублей).
  • Четвёртая когорта ― группа, покупавшая серию продуктов (два и более).
  • Пятая когорта ― группа, которая ничего не покупала у этого эксперта.
Рекомендация

Пять когорт достаточно, чтобы понять мнение самых разных подписчиков. В этом ценность фокус-группового исследования. При проведении кастдева проходит опрос одного участника и динамизм отсутствует, а значит, достичь глубины гораздо сложнее. Это под силу только опытному интервьюеру.
В каждой фокус-группе были участники разных когорт. Это добавило дискуссиям в фокус-группах динамизма и позволило получить неожиданные данные.

К каждой группе были прикреплены модератор ― человек, направлявший дискуссию, и помощник, который занимался технической частью: контролировал запись созвона и так далее.

Респондентов в каждой группе было не более 8 человек. Это оптимальное количество, необходимое для того, чтобы каждый имел возможность высказаться и быть услышанным.

Модерировать группы 10–15 человек неоправданно сложно.
Рекомендация

Формируйте группы по 8–10 человек, исходя из плана: 2 участника из одной когорты. 5 когорт — 10 договорённостей на участие в исследовании. По факту доходит 50%, то есть 4-5 человек — это то, что необходимо.
РАСШИФРОВКА РЕЗУЛЬТАТОВ
Мы отказались от фиксации ответов в таблицу по ходу дискуссии. Записи супербыстро и без затрат расшифровали ботом SaluteSpeech Bot, что позволило работать с высказываниями участников в удобном текстовом формате.

Исследование заняло всего 1 день.

Расшифровка результатов работы в фокус-группах ― 1 день.

Работа исследовательской группы по анализу материалов и выдвижению гипотез ― 1 день.

Подготовка и презентация результатов ― 1 день.
Рекомендация

Учитывайте, что самый длительный этап ― подбор респондентов по когортам, согласование участия в исследовании.
РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
В соответствии с задачей и сценарием результаты проведенного фокус-группового исследования можно разделить на две логические части:

  • связанные с продуктом (о них расскажу ниже);
  • связанные с самим блогером, автором метода системных воронок продаж (конфиденциальная информация).

ВЫВОДЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПРОДУКТА И ДАЛЬНЕЙШЕГО РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

1. Аудитория блогера оказалась объединена едиными смыслами: рост дохода, управление командой и продажами.

2. Читатели блогера не знают, как дальше развивать своё дело.

3. Аудитория осознанно уходит от соцсетей, сокращает время на интернет.

4. Выявили желание читателей видеть контент постоянно, в противовес современному тренду высказываний только по инфоповодам.

5. Есть запрос на наставничество и сопровождение. Аудитория хочет видеть эксперта «старшим братом», который будет поддерживать, помогать, оставаться на связи.

6. Аудитория этого эксперта не слушает подкасты, предпочитая читать посты и книги, а также посещать офлайн-мероприятия.

7. Большинство читателей блогера воспринимает онлайн-образование как риск, а не как инвестицию в себя.

Отчёт об исследовании занял более 2-х часов

ПЛАНЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ИССЛЕДОВАНИЯ

На основании результатов исследования эксперт решила:

1. Создать отдельный курс для продвижения и продаж в Телеграме. В итоге курс создан и запущен в ноябре 2023 года.

2. Отказалась от идеи подкастов и сосредоточилась на написании книги о построении воронок продаж. Получила запрос на написание от топового издательства. Книга выйдет в 2024 году.

3. Позиционировать продукты онлайн-школы как риски, которые человек принимает.

4. Создать продукт «Делай, как я», основанный на жизненной истории эксперта.

5. Перейти на формат воркшопов. Именно воркшопы — быстрое обучение решению какой-то конкретной задачи, а потом быстрое внедрение результатов — основной продукт онлайн-школы в ближайшем будущем.

Это лишь часть выводов, которые презентовала исследовательская группа. Отчёт об исследовании занял более 2-х часов.

КАК ИССЛЕДОВАНИЕ ФОКУС-ГРУППЫ ПОМОГЛО ПРОДАЖАМ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК?

Роль модераторов в исследовательской команде выполняют менеджеры по продажам высокой квалификации. Это отличительная особенность подхода. Не профессиональные модераторы, а продажники изучали аудиторию.

Понимая аудиторию, их боли и возражения, гораздо проще подобрать клиенту нужный продукт из товарной линейки, отработать возражения.

В исследовании продажи работали на стыке с маркетингом. То, о чём говорят на конференциях и пишут в книгах, реализовано в этой исследовательской группе.

Если у вас в отделе продаж работают сильные продавцы, используйте этот трудовой потенциал. Это даёт возможность:

  • менеджерам по продажам получить дополнительную подработку внутри проекта;
  • сотрудникам отдела продаж (РОПу, менеджерам, трекерам) получить опыт общения с аудиторией (именно общения, изучения аудитории) и использовать его в живых, гибких скриптах продаж;
  • маркетологу и РОПу выстроить бесконфликтную работу отделов маркетинга и продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На первый взгляд, методика проведения фокус-группового исследования кажется легче лёгкого.

Однако никто не застрахован от ошибок как в сборе данных (например, неправильный подбор участников фокус-групп), так и в интерпретации полученных результатов (например, неопытный исследователь может подменить умозаключения респондентов своими соображениями).

Если вы неопытный исследователь, или у вас попросту нет времени вникать, а нужен сразу результат, то вы можете доверить это специалистам, например, пригласить нашу исследовательскую группу.
Лидия Родионова,
руководитель отдела продаж Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована на сайте https://azconsult.ru 2 февраля 2024 в разделе «Бизнес. Маркетинг»
]]> Как найти и нанять в свой проект менеджеров по продажам: пошаговое руководство https://lid-rodionova.ru/tpost/krpvjvy301-kak-naiti-i-nanyat-v-svoi-proekt-menedzh https://lid-rodionova.ru/tpost/krpvjvy301-kak-naiti-i-nanyat-v-svoi-proekt-menedzh?amp=true Sat, 12 Oct 2024 14:09:00 +0300 Лидия Родионова найм МОП Статья опубликована в сборнике авторов «Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров»

Как найти и нанять в свой проект менеджеров по продажам: пошаговое руководство

Меня зовут Лидия Родионова. Я эксперт по построению удаленных отделов продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж «ВДВ-медиа». Автор двух книг, публикаций в блогах топовых экспертов по маркетингу и продажам.

  • Спикер самой большой конференции по онлайн-образованию «Белая конфа» (2023). Выступала с темой: «Как построить удаленный отдел продаж по шагам и сэкономить до 500 000 рублей».
  • Кандидат социологических наук.

Более 15 лет в продажах. С 2015 года занимаюсь построением удаленных отделов продаж, с 2019 года специализируюсь на построении отделов продаж в нише образования (наставничество, онлайн-школы, офлайн-школы/детские центры, образовательные курсы, бизнес-образование, профессиональная переподготовка специалистов). Строю эффективные удаленные отделы продаж, где менеджеры продают с конверсиями 75–80% в продажу.

Работаю как с топовыми экспертами рынка онлайн-образования:

  • Дарьей Манеловой (ниша: маркетинг, воронки продаж),
  • Натальей Вдовиной (ниша: инвестиции),
  • Ульяной Рудзевич (винная школа),

так и с экспертами, начинающими свой путь в онлайн-образовании.

Руководила 50+ запусками онлайн-школ, курсов с общим оборотом 250 млн. рублей. Личная конверсия в продаже сложных инфопродуктов со средним чеком от 250 000 рублей. — 80%.

Чем могу быть полезна:

  • Строю отделы продаж под ключ, с гарантией роста прибыли.
  • Внедряю методологию системной работы с менеджерами отделов продаж. Создаю отделы продаж без текучки кадров.
  • Обучаю профессии менеджер по продажам в школе продаж «Продано. Сделка!» по своей авторской методике.
  • Нанимаю сильных менеджеров по продажам (МОПов) и руководителей отделов продаж (РОПов) для экспертов и онлайн-школ.

В этой статье я хочу с вами поделиться тонкостями найма менеджеров (МОПов) по продажам. Рекомендации подходят для найма МОПов на запуски и для работы с регулярными продажами.

В условиях жесткой конкуренции и постоянно дорожающего трафика самый больной вопрос экспертов и руководителей онлайн-школ – где искать хороших менеджеров в отдел продаж (продажников), которые:

  • Умеют закрывать сделки с высокими конверсиями (от 60% из заявки в продажу и от 15% из анкеты предзаписи в заявку);
  • Не боятся высоких чеков при продажах курсов стоимостью от 70 тыс. рублей до 200 000 рублей, дорогой индивидуальной работы стоимостью 500 тыс. рублей +;
  • Умеют повышать чек сделки и увеличивать объемы продаж.
Где найти сильного продажника?
Это типовой запрос с серьезными требованиями, который не закроет «хороший, надежный знакомый» или «мамина подруга».

Здесь требуется профессиональный менеджер по продажам. На поиски такого специалиста можно потратить много времени и денег, а в итоге ошибиться.

Что НЕ НУЖНО делать при подборе сотрудника в отдел продаж:

  • Не берите родственников и друзей;
  • Не берите первого откликнувшегося кандидата;
  • Не цепляйтесь за людей, если они не выполняют KPI, даже если они «очень хорошие и ответственные».
  • Не надо брать молодых мам с детьми до 1,5 лет (даже если им помогают бабушки и папы). Фокус внимания мамы – ребенок, забота о нем и его безопасность. А не план продаж и забота о клиентах.
  • Владельцев шумных собак (особенно мелких пород). Собаки часто начинают лай во время разговоров по телефону и мешают в долгих беседах с клиентами.
  • Жителей совсем небольших населенных пунктов/поселков/станиц из-за сложностей со связью (отсутствие оптоволоконной связи).
  • Совместителей. Особенно тех, кто пытается совмещать офлайн-работу и онлайн. Это совсем разные люди, разные по образу жизни, подходах к занятости внутри рабочего дня.
  • С большой аккуратностью я бы привлекала в молодой отдел продаж сотрудников, которые совмещают работу в разных онлайн-проектах. Продажник на удаленке в разных проектах, тот еще фрукт. С такими сотрудниками должен работать только опытный РОП.

Разберем, какие шаги нужно предпринять, чтобы найти «того самого» менеджера по продажам, который станет частью коллектива, будет получать удовольствие от работы в вашем проекте и системно показывать хорошие результаты продаж..

Как подобрать сильного кандидата на должность менеджера по продажам (МОПа)

Короткий пошаговый план:

1 шаг. Составьте аватар МОПа, продумайте мотивации.

2 шаг. Напишите продающий текст вакансии и разместите на специализированных сайтах.

3 шаг. Разместите информацию в соцсетях и мессенджерах.

4 шаг. Уделите внимание недооцененным площадкам.

5 шаг. Сформируйте базу кандидатов, постоянно ее пополняйте и актуализируйте.

На первый взгляд кажется, что шаги очевидные. Почему же одни онлайн-школы не могут месяцами закрыть 1 вакансию менеджера по продажам, а другие закрывают 10 вакансий МОПов за неделю. Хотя заработные платы и условия работы менеджеров по продажам в этих онлайн-школах примерно одинаковые. А результаты разные. Как же так?

Открываю секреты быстрого найма хороших продажников

На построение системного отдела продаж «под ключ» уходит три месяца, а иногда и больше. Это не марафон, а скорее стипль (бег с препятствиями): где старт - идея делегировать продажи, а финиш- системные продажи руками менеджеров.

Найм одного продажника – это спринт. Такая задача решается всего пять - семь дней. Сложность решения этой задачи в скорости. На короткой дистанции нельзя допускать ошибки, иначе забег будет проигран.

Типовые ошибки при найме менеджеров по продажам многим хорошо известны: новый продажник продает собственнику ситуацию, что продукт никому не нужен, или нанят слабый продажник, который увольняется на третий день работы. Итак, вернемся к пошаговому плану и разберем подробнее каждый шаг.

Поиск менеджера в отдел продаж не стоит начинать с формирования текста вакансии. Это типовая ошибка. Кажется, что это просто: раз-два, написал условия работы и заработную плату, выложил на работный сайт или в специализированный телеграм-канал. А откликов нет. Почему так?

Не пропускайте важный этап: составление аватара сотрудника (шаг 1).

🔺Потери кандидатов на первом шаге могут составлять 10%

Подумайте, кто вам нужен, какие качества для вас важны в человеке и главное — почему он должен хотеть работать именно у вас. Не только вы выбираете, но и вас выбирают.

Продумайте мотивации менеджера по продажам (шаг 1). Не в голове, а в таблице с формулами. Посчитайте в рублях, сколько заработает ваш будущий сотрудник. Если вам нужны высокие конверсии на сложном продукте высокого чека, то это точно не МОП за «двадцатку».

Я рекомендую систему оплаты труда: фиксированная часть (фикс)+мягкая часть оклада (флекс)+мотивации (% от продаж, который завязан на конверсиях).

Теперь стало понятно: какого сотрудника вы хотите нанять, какой у него рабочий день и заработок на вашем проекте. И только тогда можно начинать писать текст вакансии (шаг 2).

🔺Потери кандидатов на втором шаге могут доходить до 30%.

Как правильно составить текст вакансии и получать отклики от сильных кандидатов?

Текст вакансии должен продавать, как продающий лендинг на запуске. Кроме того, вакансия должна не отпугивать кандидата рисками, сложными KPI. Ваша вакансия должна выделяться в бесконечной ленте вакансий.

Цель: получить высокую конверсию в клик (просмотр). Будьте понятными соискателю. Необходимо, чтобы он понимал:

Название должности и нишу.

Например, «Менеджер отдела продаж в физико-техническую онлайн-школу».

1. В названии вакансии обязательно указывайте нишу

Менеджер по продажам в онлайн-школу для дошколят (обучение грамоте) или менеджер отдела продаж в образовательный онлайн-проект для взрослых (дополнительное профессиональное образование). Согласитесь, на эти позиции нужны совсем разные соискатели.

2. Логотип компании

Разместите логотип или продающее фото, чтобы вакансия стала заметнее, привлекла внимание, зацепила. Кроме того, логотип сразу настраивает на то, что компания серьезная, а не «однодневка».

3. Объем работы

Нагрузку по лидам, звонкам в день, по количеству диагностических встреч (консультаций) в день. Длительность рабочего дня, выходные дни.

4. Особенности работы

Например, необходимость проводить зумы с включенной камерой или вести длинные диалоги с клиентами от 40 минут и дольше (при сложном продукте).

5. Дайте понимание надежности

Если ваша сфера устойчива после кризисных событий, обязательно укажите это и объясните почему. Например, «Ищем менеджера в отдел продаж городского мобильного приложения «Окей город» в Химках. Мы развиваем отечественный софт и не зависим от блокировок».
Важно, чтобы потенциальный кандидат почувствовал свою безопасность. Он не хочет устраиваться на работу, которую может легко потерять через месяц или два.

6. Укажите свои достижения

Например, «Школа продаж «Сделка» имеет лицензию Министерства образования РФ, за социальные инициативы награждена премией губернатора «Наше Подмосковье», офис расположен в 5 минутах от метро».

7. Возможность карьерного роста

Укажите, что компания открыта к новому, вкладывает деньги в обучение сотрудников. Этот пункт может помочь получить целевого кандидата.

8. Плюсы компании, которые могут выделить ваше предложение

Например, «мы сотрудничаем с ведущими театрами и концертными площадками в Москве. Сотрудники отдела продаж имеют возможность дважды в месяц сходить в театр или на концерт бесплатно». Вам кажется, что это мелочь, но сотруднику будет приятно, что компания заботится о нем, делает что-то приятное.

9. Укажите причину, почему вы ищете сейчас кандидата

Например, «в связи с запуском нового курса/интенсива/практикума и расширением отдела продаж».

Или «мы не успеваем обрабатывать заявки, поэтому нам нужен новый сотрудник в удаленный отдел продаж».

Для человека вполне естественно задаваться вопросом: если компания так хороша и надежна, почему вакансия открыта? Не бойтесь быть честными в своем объявлении, это представит вас в выгодном свете на фоне работодателей, которые стараются в объявлении о найме сообщать как можно меньше о компании.

10. Указывайте теплоту контактов

Если у вас нет холодных звонков, обязательно укажите, так как этот факт является преимуществом. Будущий менеджер оценит то, что ему не придется работать с холодной базой.

Вам нужен сотрудник на работу с условно-холодной базой?

Назовите это активными продажами, а не работой с холодной базой. «Активные продажи» — звучит интересно и с вызовом, потому такой оборот может привлечь ярких и коммуникабельных людей.

11. Стоимость работы (заработная плата)

Частая ошибка, что заработную плату не указывают или употребляют отталкивающий соискателя речевой оборот — «зарплата по итогам собеседования».

Ошибочным является и указание в тексте вакансии цифры оклада, минимальной части заработной платы продажника. Менеджер по продажам — это особенная вакансия, где бонусы и комиссии от продаж (мотивации) могут быть в 5–10 раз больше окладной части.

НЕПРАВИЛЬНО: «оклад 30 000 рублей + % от продаж».

Лучше указать среднюю заработную плату в отделе или максимальную, указав, что это рекордная сумма в отделе продаж с выполненными KPI и бонусами. Не стоит указывать значительные дельты в зарплате, это вызывает недоверие. При указании дельты в заработной плате делайте не более Х2.

НЕПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 150 000 рублей».

ПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 60 000 рублей».

Простой прием, как выделить объявление на фоне других объявлений о найме менеджера по продажам. Очень часто зарплату округляют, например, от 70 000 рублей. Не округляйте, это выделяет объявление. Укажите, например, 72 450 рублей, и ваше объявление станет заметнее. Напишите или внесите изменение в текст вакансии, опираясь на эти рекомендации. И вы увидите, как изменится количество и качество откликов.

Стройте широкие воронки найма продажников. Используйте не только ТОПовые сайты (job.lab, «Хедхантер», «АвитоРабота»), которые у всех на слуху, но и менее раскрученные. Постоянно ищите их, расширяйте список рабочих площадок для поиска МОПов.

На специализированных сайтах есть две воронки найма: воронка по откликам и воронка по резюме. По-честному спросите себя: Обе воронки используете для поиска кандидатов или только одну, когда соискатель звонит вам сам?

Видите, только один вопрос самому себе может расширить воронку найма, увеличить поток кандидатов. А значит, вероятность найти высококлассного продажника тоже становится выше.

Расширить воронку найма можно за счет размещения информации в соцсетях, мессенджерах и на недооцененных площадках: в специализированных чатах, в разделах «Вакансии» на сайтах онлайн-школ, которые занимаются обучением менеджеров по продажам, скриптологов, методологов.

🔺Потери кандидатов на этом шаге могут доходить до 20%.

Важным источником для быстрого закрытия вакансии является база кандидатов (шаг 5). Она очень помогает в форс-мажорных ситуациях на запусках. Выбрали одного кандидата, самого лучшего, и ввели в проект, а остальных внесите в базу МОПов. Базу можно вести в CRM-системе или в Google-таблице.

Эти контакты пригодятся через некоторое время, квалификации менеджеров на рынке инфобиза растут запуск от запуска. Никогда не останавливайте поиск сильных кандидатов. Даже если у вас закрыты вакансии. Формируйте резерв.

До 60% кандидатов теряется и не доходит до вашей воронки найма. Может быть потому, у ваших HR-специалистов «недолидоз».

Катализаторы поиска МОПов

Что делать, если менеджер по продажам нужен срочно, вчера.

Катализатор №1 — «СВОИ».

Начните поиск менеджера среди тех, кто знаком с вами, с нишей и с экспертом. Ссреди «своих». Даже если кажется, что площадки малочисленные (до 300 подписчиков), ими не стоит пренебрегать. Это может быть статус в WhatsApp, сторис в телеграм в аккаунтах эксперта и РОПа. Ценность этого трафика в том, что он теплый и беззатратный. Можно быстро выгрузить информацию о вакансии, с пометкой «Срочно».

Катализатор №2 — Таргет «ВКонтакте».

Таргет «ВКонтакте» — это прекрасный рабочий инструмент для поиска менеджеров по продажам. Таргет подходит для любого проекта, даже очень небольшого. Бюджет на настройку рекламы может составлять 6 000 рублей.

Вот один из моих кейсов. Пример настройки таргетированной рекламы на вакансию МОП (май 2024, ниша: продажа путевок в детский лагерь).

Стоимость контакта кандидата составила всего 130 рублей. За четыре рабочих дня (между майскими праздниками) мы получили отклики от 48 кандидатов, которые вошли в воронку найма. На 1 рабочее место МОП претендовало 26 человек, которые прошли первый этап собеседования с HR-специалистом. Кандидаты проходили трехступенчатый отбор.

Итог: за 7 дней было отобрано 2 сильных менеджера по продажам, которые через 3 дня закрыли свои первые сделки в этом проекте. Подробный кейс и алгоритм настройки рекламного кабинета «ВКонтакте» на вакансию МОП можно запросить у автора статьи.

Хотите узнать больше о продажах, подписывайтесь на мой Telegram-канал «Родионова|Продано. Сделка!». Отсканируйте QR-код скачайте бесплатный гайд «Как получать отклики от сильных кандидатов на должность менеджера по продажам».

В гайде: 22 бесплатных телеграм-канала, которые расширят вашу воронку поиска сильных продавцов. Каналы работающие и беззатратные, пользуюсь ими сама и рекомендую вам.
Лидия Родионова,
руководитель отдела продаж Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована в книге «Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров» Лилии Сараевой и Ирины Бородецкой

Читать сборник 20+ авторов бесплатно на Литрес
Купить книгу на Вайлдберриз, Озон
]]> Менеджер по продажам. Когда брать и сколько платить? Примеры материальной мотивации МОП https://lid-rodionova.ru/tpost/d7bbmfl2p1-menedzher-po-prodazham-kogda-brat-i-skol https://lid-rodionova.ru/tpost/d7bbmfl2p1-menedzher-po-prodazham-kogda-brat-i-skol?amp=true Fri, 01 Nov 2024 08:38:00 +0300 Лидия Родионова найм МОП Если вы начинаете в своём проекте или бизнесе сливать сделки, значит, наступает момент, когда нужно нанимать менеджера по продажам (МОП). Как это сделать правильно? Сколько платить такому специалисту?

Менеджер по продажам. Когда брать и сколько платить? Примеры материальной мотивации МОП

Если вы начинаете в своём проекте или бизнесе сливать сделки, значит, наступает момент, когда нужно нанимать менеджера по продажам (МОП). Как это сделать правильно? Сколько платить такому специалисту? Отвечает Лидия Родионова, руководитель отдела продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Примерное время прочтения ― 10 минут.
Знакомая ситуация? Сидите в аэропорту на чемодане, вот-вот объявят посадку, а вы ведёте переговоры с клиентом. Это никуда не годится. И путешествие начинается не с чашки кофе с видом на взлётку, и клиент недоволен, видя, что разговор с ним идёт «на ходу».

Вспомните, сколько раз вы не успели позвонить, забыли дату встречи, написали время на клочке бумаги и оставили её в кафе.

Согласитесь, такие ситуации уже были не раз и не два, а чаще.

В операционке забываешь их, не придаёшь внимания. А ведь это всё ваше время и упущенные деньги. Как понять, что момент делегировать продажи уже наступил?

Когда надо нанимать менеджера по продажам
Сколько надо платить МОП
Правила эффективности
Заключение

КОГДА НАДО НАНИМАТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Как понять, что этот момент наступил? Послушайте себя, посмотрите свои обороты и объём задач для менеджера по продажам.

Если вам кажется, что уже пора, нужен менеджер по продажам (или МОП), то вам не кажется и тянуть некуда.

Расскажу в цифрах, как понять этот момент по классике и как бывает в реальной жизни (из практики).
В ТЕОРИИ (КЛАССЧЕСКИЙ ПОДХОД)

1. НАЛИЧИЕ ПОТОКА ЗАЯВОК.

Есть входящие заявки от 30-40 в день из разных каналов трафика:

  • соцсети;
  • сайт;
  • запрос, который прилетает вам в личку;
  • отклики на емейл-рассылку;
  • комментарии под постом / в директе;
  • контакты с офлайн-мероприятий.

Вы ведь регулярно бываете на нетворкингах. Ответьте честно самому себе: сколько визиток лежат брошенными на рабочем столе или в кармашке вашей сумочки? Это не квадратики картона, это контакт в вашей базе и ваши деньги, которые извлечёт из этой базы менеджер по продажам.

2. НАЛИЧИЕ БАЗЫ ВАШИХ КЛИЕНТОВ.

У вас есть большое количество контактов настоящих, бывших и потенциальных клиентов.

Я провожу аудиты проектов по продажам и очень часто вижу рукописные базы, папки со скринами телефонных номеров, таблицы с контактами, которые не актуализировались по 5-10 лет.

Уверена, что вы прекрасно осведомлены, как надо работать со своей базой, знаете о наличии инструментов CRM-систем, дашбордов и используете их. Ваша клиентская база оцифрована, сегментирована и постоянно актуализируется и дополняется.

Почему то бытует мнение, что CRM ― это «дорого и для больших». Это миф и тема для отдельной статьи.
НА ПРАКТИКЕ
Исходя из опыта, могу сказать, что совсем не обязательно иметь классический поток заявок (30 в день) для того, чтобы нанимать первого МОПа. Очень часто начинают делегировать продажи от 5-10 заявок в день + работу с базой.
Сложный продукт, высокий чек ― это долгие переговоры и длинный цикл сделки, обязательно учитывайте это в нагрузке МОП и его мотивации.
Итак, у вас есть поток входящих запросов, постоянные клиенты, база потенциальных и желание делегировать продажи.

СКОЛЬКО НАДО ПЛАТИТЬ МОП?

Мотивация сотрудников напрямую влияет на конверсии в продажах. Вот самые распространённые схемы оплаты менеджеров по продажам. Выбирайте ту, что подходит для вашего проекта.
1.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД
Допустимо, но не мотивирует продажника на закрытие сделок.

Очень редко вижу такую схему оплаты сотрудников отделов продаж в 2024 году.
2.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + % С ПРОДАЖ
Самая распространённая форма оплаты труда менеджера по продажам. Эта схема оплаты имеет множество вариаций. Вот несколько рабочих примеров.

Для ниши онлайн-образования. Продажа курсов: фиксированный оклад ― 1 100 рублей/день.
Пример 1

Мотивации зависят от двух показателей (табл.1):

  1. Конверсия лида в продажу.
  2. Конверсия из контакта анкеты предзаписи в лид.
таблица 1
таблица 2
3.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ
Мягкий оклад или флекс зависит от выполнения плановых показателей. Например, количество звонков в день / получение отзывов от клиентов (обратной связи) / чёткость заполнения таблиц отчётности / выполнение регламентов.

Берите 2 показателя и меняйте их ежемесячно или раз в квартал. Сотрудник должен понимать эти показатели и влиять на них качеством своей работы.

Комиссия с продаж может быть твёрдой или гибкой и зависеть от процента выполнения плана продаж или других показателей.

Это схема, которую использую в своём бизнесе и часто внедряю в проектах.
Вопрос читателя
«Я мастер, создаю изделия ручной работы. Мне нужен менеджер по продажам, чтобы продавать то, что есть в наличии, и искать новых клиентов. Большинство кандидатов просит процент от продаж изделия из наличия и фикс для тех проектов, которые неизвестно когда выстрелят (иногда клиенты зреют месяцами). Как высчитать этот фикс и настроить систему оплаты?»

Ответ
Исходить нужно из:
◾ среднего чека продажи;
◾ загрузки (что делает помимо продаж: работает с базой, какая форма отчётности у МОП, какая система учёта продаж). Сколько времени сотрудник тратит на то, чтобы собственнику был понятен процесс продаж и их результат;
◾ частичной или полной занятости.

Если занятость частичная, можно рассматривать фикс 20 000 (из них 15 000 ― твёрдый оклад и 5 000 ― мягкий за выполнение KPI) + % с продаж. Сделать разную мотивацию на новых и на старых клиентов. Например, 10% ― за новых клиентов, 5% ― за допродажи старым клиентам.

Стремитесь к тому, чтобы сотрудник зарабатывал у вас 45 000 – 50 000 руб. (фикс+мотивации) и понимал, что он может зарабатывать больше. Прямо покажите, за счёт чего он может увеличивать продажи.
Данные, актуальные для лета 2024 года:

Для проектов в онлайн-образовании:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 30 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.
  • Менеджер среднего уровня квалификации 20 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.

Для проектов в физическом бизнесе (магазины, производство, доп. образование взрослых и детей) при удалённых продажах:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 40 000 рублей (фикс+флекс) +% от продажи.
  • Менеджер среднего уровня квалификации 20 000 рублей (фикс+флекс)+ % от продажи.

Для бизнеса физического, при работе МОП в офисе:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 60 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.

Эти цифры для Москвы и больших городов, в регионах делите на 2.

Пример расчета заработной платы МОП по такой схеме. Ниша — детский отдых, продажа путёвок в лагерь:
табл. 3 (Орфография и пунктуация сохранены)
Ещё варианты такого подхода к оплате МОП.
4.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ + БОНУС ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Например, 50 000 рублей бонус на отдел из 3 человек при достижении плана продаж. Обычно, распределение бонуса внутри отдела продаж — это компетенция руководителя отдела продаж (РОПа). Рекомендую эту сумму согласовывать с собственником на старте работ.
5.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ + ПРЕМИЯ ЗА ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
табл.4
6.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + КОМИССИЯ ЗА ПРОДАЖИ, КОТОРАЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ С УЧЕТОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВСЕМ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Такая мотивация подходит для слаженных отделов продаж, работающих на высоких средних чеках и со стабильными высокими конверсиями.

Например, показатели план продаж + личные конверсии всех МОПов не ниже 70%. При выполнении этих показателей назначается повышенный % мотивации на отдел продаж.

Обычно это удалённые отделы продаж, которые берутся в аренду под запуск.
7.ТОЛЬКО ПРОЦЕНТ С ПРОДАЖ БЕЗ ОКЛАДА
Можно использовать такую форму оплаты менеджеру по продажам, но стоит учесть:

  • Скорость поиска сотрудников. На такие условия работы сложно быстро привлечь сильных менеджеров по продажам. У них много вариантов предложений с формой оплаты фикс+%;
  • Продукт. Нужно иметь продукт, конкурентоспособный на рынке. Это должен быть обкатанный продукт с понятными цифрами конверсий, средним чеком.
  • Трафик. Необходим прогнозируемый и управляемый поток лидов. Бюджет на рекламу, сильное комьюнити, личный бренд эксперта или известная торговая марка.

Обычно на такие условия соглашаются менеджеры по продажам, которые нарабатывают портфолио, для строчки в резюме. Чтобы сказать, что работала в команде известного блогера, известной онлайн-школы.

ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОСТИ

ПРАВИЛО ТРЕХ СЕКУНД
Этого времени должно быть достаточно, чтобы менеджер отдела продаж смог посчитать свой доход от сделки.

Сложные условия расчёта зависимости показателей продаж и заработной платы демотивируют персонал. Учитывайте это при формировании условий мотивации сотрудников отдела продаж.
ПРАВИЛО «ЗНАЮ, СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮ»
Сделайте доступной ведомость ежедневного начисления комиссий за сделку. Важно, чтобы менеджер отдела продаж понимал не только количество своих сделок за день и объём привлечённых денег в проект, но и свою комиссию от сделки.
ПРИЕМ «РАСЧЕТ В ДЕНЬ ОПЛАТЫ»
Отлично мотивирует МОПов при продажах на чек от 350 000 рублей. Комиссия за продажу отправляется на карту менеджеру по продажам в день зачисления денег на счёт компании / онлайн-школы.

Бывают такие ситуации, когда у проекта мало денег на оплату труда МОП (кассовые разрывы, ваш проект стартап, штрафы и налоги и другое).

Всегда можно найти допустимую для вас схему расчета труда МОП и нанять его в вашу команду.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В статье я дала типовые примеры по расчёту мотивации МОП. На самом деле, таких схем десятки. Но важно подобрать схему мотивации именно с учётом вашего продукта, вашего проекта (интенсивности работы) и нанять подходящего менеджера по продажам в команду.

Да, это может быть не «звезда продаж с конверсией 80%», а твёрдый середнячок или даже выпускник школы продаж. Но он будет вам по карману, ваш проект будет расти, и вместе с ним будет расти квалификация сотрудника отдела продаж.
Лидия Родионова,
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована на сайте https://azconsult.ru 27 сентября 2024 в разделе «Бизнес, Продажи, Юридические вопросы и бухгалтерия»
]]>